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Las Cuentas por cobrar viene a ser una cuenta del activo corriente muy importante, la cual ninguna empresa debe descuidar. En epocas de expansión todos queremos vender mas, dando descuentos y mayores plazos para el pago.
Muchos dicen que si no hacemos descuentos u otorgamos mas credito no podremos vender.
En las Finanzas muchos medimos el plazo promedio de cobro como optimo si este es menor al plazo promedio de pago, alli diremos que estamos marchando por buen camino.
Una de las grandes recomendaciones para mantener un buen promedio de cobranza es detener la venta si un cliente se atraso en la fecha de vencimiento, solo pagando las facturas vencidas podra comprar mercaderia. Esta situación puede generar algun conflicto con el area comercial, cuyo gran objetivo es vender y cumplir la meta del mes, mas aun si se espera tener un venta mensual promedio para calcular el costo fijo unitario.
Las empresas que pueden obtener tasas de interes mas bajas, ofrecen credito a sus clientes tomando en cuenta un precio mayor. Por ejemplo si una empresa tiene un costo financiero de 8% anual, podria ofrecer credito incrementando el precio contado a un costo financiero de 10% anual, de esta manera estaria coberturado.
Inclusive el costo financiero en el credito a clientes podria ser diferenciado, no seria lo mismo ofrecer el mismo incremento en precio a un cliente que es el 20% de tus ventas a otro que representa el 1%. Al que representa el 20% de tu venta le aplicas un costo financiero de 9% y al que es el 1% de tu venta un 12%
Otra consideración es el hecho que los productos de mayor rentabilidad los compren determinados clientes, alli nos convendria incrementar el precio contado a un costo financiero de 9%. A la empresa le interesara vender productos de mayor rentabilidad dentro del plazo de cobro optimo.
Ejemplo:
Si un producto tiene un precio contado de S/ 100
Tengo un costo financiero de 8%
Le vendo a un cliente que representa el 20% de mi venta y le aplico un costo financiero de 9% anual
El precio a credito 90 dias seria S/ 102.18
Si nuestro competidor accede un costo financiero de 7% anual, podria ofrecer a nuestro cliente un costo financiero de 8% anual y asi caerian nuestras ventas, por que el cliente se iria a un precio a credito 90 dias equivalente a S/ 101.94
En ese sentido, tendremos que ser innovadores y ofrecer un producto mas diferenciado para no perder venta y un interesante flujo de ingresos.
Recuerde que es mas barato retener a un buen cliente que conseguir uno nuevo.
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