¿COMO NEGOCIAR INTERESES Y COMISIONES CON LOS BANCOS?

Toda empresa que haya solicitado un crédito a un determinado Banco tendrá que negociar el plazo, las garantías, el medio de pago, periodo de gracia y la tasa de interés. Sin embargo, cuando se revisa la tasa de interés cobrada se encuentran con diferencias sustantivas, las cuales son objeto del presente articulo.

En los financiamientos bancarios siempre se negocian las tasas de interés, pero no es suficiente que se conozca la tasa negociada, sino verificar si se aplica lo acordado. Es frecuente encontrar empresas deudoras que asumen, se respete lo acordado, sin embargo cuando el area Contable revisa lo provisionado con lo cobrado se encuentran las diferencias. Hay muchos puntos que deben ser tomados en cuenta al momento de negociar con el Banco, no solo basta señalar la tasa de interés sino aclarar si es efectiva o nominal.

Por ejemplo una tasa de interes de 11% nominal es equivalente a un 11.57% efectiva, por lo tanto la negociación debe incidir en una tasa efectiva anual, para no tener diferencias en el cargo de intereses.

Por otro lado, la negociación y revisión de intereses no puede dejar de lado a las comisiones bancarias, esto es los costos adicionales en los que incurre la empresa al tomar un Credito bancario.

Por ejemplo:
Las comisiones de desembolso que podria ser un punto porcentual sobre el prestamo
Comisiones al momento de amortizar la deuda (prepagos)
Comisiones o portes por cada cuota pagada
Comisiones del tasador, cuando vienen a revisar el valor comercial de la garantia
Comisiones de registro, cuando se inscribe en Registros Publicos la garantia del crédito
Es necesario tener en cuenta que dichas comisiones pueden ser analizadas y discutidas con nuestro Funcionario de negocios del Banco

Ademas, es conveniente revisar las operaciones crediticias con los bancos, nos referimos a comparar las tasas de interés y las comisiones, por cuanto algunos ofrecen tasas de interes menores con altas comisiones y otros tasas de interes altas con bajas comisiones. En cada caso, tenemos que evaluar cual de las condiciones mencionadas sería la mas favorable para nuestra empresa, por ejemplo:

Caso 1: Interes anual = 10% Comision Var = 1%
Comision Fija = 200 Prestamo = 50,000
Total Intereses y Comisiones = 5,000 + 500 + 200 = 5,700

Caso 2: Interes anual = 11% Comision Var = 0.1% Comision Fija= 10
Prestamo = 50,000
Total Intereses y Comisiones = 5,500 + 50 + 10 = 5,560

Como se podra apreciar en el Caso 2 el costo total del Credito es relativamente menor y por lo tanto restará menos a las Ganancias de la empresa que en el Caso 1.
Este análisis lo podemos extender a las operaciones de Comercio Exterior, como son las Cartas de Creditos, las Cobranzas Documentarias, las Transferencias al Exterior, los Giros Bancarios, la Carta de Credito Stand By, entre otros. En los señalados debemos revisar las comisiones variables y fijas, las mismas que nos indican si nos conviene realizar determinada operación por un banco o por otro.

En la práctica las empresas suelen discriminar sus operaciones por tramos, por ejemplo realizar una Transferencia al Exterior es mas barata por el Banco A, hasta US$ 10,000, pero para importes mayores nos conviene realizarla por el Banco B. Esto ocurre por que el banco A es atractivo en comisiones hasta determinado valor, después del cual su comision variable o fija lo hacen caro.

El negociar con el Banco mejores tasas de interes y comisiones permite comparar con lo ofrecido por su competencia y como podrian ir mejorandola, de esta manera ellos puedan evaluar hasta que nivel pueden mejorar sus intereses y comisiones siempre y cuando el cliente sea sujeto de crédito.

El Gerente Financiero de la empresa como parte del Control Financiero debe velar por que las tasas de interes pactadas sean las que efectivamente se cobren, de esto dependera que el Contador provisiones correctamente los gastos financieros, los mismo que influyen en tener una mayor o menor utilidad en el Estado de Ganancias y Perdidas.

Para el Banco es un interesante negocio mejorar las tasas de interes y comisiones cuando tiene a un cliente con buena capacidad de pago y para la empresa negociar mejores condiciones genera menores intereses y comisiones y por consiguiente en mayor utilidad para el negocio, la cual le permite ser mas competitivo.