Existe escasa literatura sobre el efecto de la negociación bancaria en las tasas de interés que se obtienen para un crédito. El poder de negociación depende del manejo óptimo de la información, planificación financiera y viabilidad del negocio, pero para esto se requiere experiencia y mucha casuística en el contacto con bancos.
Sobre las tasas de interés en la actualidad con la publicación de las tasas de interés a través de flujos (mensuales) se han variado dos aspectos:
1. Metodológico. Efectivamente, las tasas se calculan en función a los flujos mensuales, y no en función a los saldos. Así por ejemplo, al 10 de octubre del 2002 según la información de la SBS, si comparamos las tasas activas en moneda nacional tenemos que la tasa tradicionalmente calculada (TAMN) se ubica en 20.35% mientras que la tasa “nueva” (FTAMN) se ubica en 23.21%. De la misma forma, en moneda extranjera, la tasa tradicional (TAMEX) alcanza el 10.07% mientras que FTAMEX está en 9.49%. Con esta nueva metodología se ha logrado que, la tasa en moneda extranjera se reduzca en 11.3% mientras que la de MN se incremente en 14%. Hay variación en las tasas de interés. Sin embargo, a pesar de estas variaciones estadísticas, los niveles de las tasas se encuentran elevados; es decir, la nueva metodología también nos permite advertir que las tasas de interés en el mercado local se encuentran elevadas cuando la tasa de inflación se ubica alrededor de 2%, con una devaluación anual de alrededor de 4%, y tasas internacionales cercanas al 1.5%. Es decir, tenemos precios relativos que permanecen en un bajo nivel, pero las tasas de interés no registran caídas significativas, esto trata de ser explicado por el riesgo de colocar en sectores económicos inestables, empresas que tienen baja calificación crediticia ya sea Problema Potencial o Deficiente.
2. Por otro lado, esta nueva presentación permite distinguir tasas de interés desagregadas según tipo de crédito (comercial, consumo, hipotecario). Los clientes del sistema financiero tienen mayor información, sin embargo:
a). Se puede constatar que las tasas de interés se ha venido reduciendo permanentemente en los últimos años, es decir mucho antes de la nueva forma de publicación de las tasas de interés.
b). En el contexto anterior, no se puede aseverar que la bajada en las tasas de interés se debe a dicha publicación; resulta muy osado señalar que las tasas de crédito de consumo, u otra, se debe a la publicación de las tasas en los diferentes bancos.
c). Por otro lado, los clientes pueden comparar las diferentes tasas entre los distintos bancos pero de allí, pueden hacer algo más? Podrían tener capacidad para negociar con el banco la tasa que le pueden cobrar dado que en la competencia la tasa de interés es menor?
Por ejemplo, a la fecha de realización del comentario (10.10.02), el Citibank otorga Descuento de Letras a más de un año a una tasa de 7.14%, mientras que el banco Continental tiene una tasa de 18.11%, ante este escenario, el cliente lógicamente pensaría cambiarse de banco y acudir al banco que financie a una menor tasa, sin embargo, esto es posible? Qué le podría decir el Citibank a este cliente? Lo podría acoger como nuevo cliente? No! Esto tiene que ver con la negociación bancaria, el record crediticio que genero el cliente en Citibank, el tamaño de la empresa, el volumen de operaciones, el riesgo de la empresa, la calificación crediticia y la calidad de cartera que mantiene el cliente. Ir a un nuevo banco que cobre menos a un competidor nuestro no nos garantiza similares condiciones en un corto plazo, pero si en un mediano plazo, siempre y cuando se sigan metodologías efectivas para obtener créditos mas baratos.
Definitivamente, la tasa de interés es el reflejo del riesgo crediticio del deudor, y los bancos tratan de posicionarse en un determinado sector del mercado con características de clientes (riesgo crediticio) que ellos desean tener; si un banco cobra una menor tasa es que el cliente tiene un menor perfil de riesgo, y por consiguiente cuando acuda a un banco probablemente este no lo considere como cliente o quizá le incremente la tasa de interés. Así pues, existen bancos que optan por colocar sus fondos en empresas corporativas (ventas mayores a US$ 20 MM) o se concentran en determinados sectores productivos. La tarea es evaluar que banco nos ofrece mejores condiciones, la búsqueda no debe detenerse dado que menor tasa de interés, plazos y garantías influyen en la rentabilidad del negocio.
Se esperaría que con la mayor información, las tasas de interés dentro de un tipo de crédito puedan variar por la mayor competencia. Sin embargo, entre tipos de crédito, continuarán manteniendo la estructura conocida, es decir, las tasas para créditos comerciales siendo las tasas de interés más bajas, y las de consumo y PYMES las más altas; esto hasta que los clientes obtengan un mejor perfil crediticio. Este perfil dependerá de información como Flujo de Caja proyectado, Estados Financieros consistentes e Información de cartera de clientes, así como el Planeamiento estratégico del negocio Es bueno que se intente fomentar la competencia a través de mayor información en el mercado que permita realizar operaciones más transparentes, sin embargo, la variable principal que afecta tasa de interés por el lado de la demanda de crédito es capacidad de pago del deudor, y ésta no se garantiza en un entorno económico endeble, donde las empresas no puedan calificar para ser sujetos de crédito.
Una economía estable, con crecimiento sostenido, podría generar empresas que sean sujetos de crédito, con bajo riesgo y con capacidad permanente para cumplir con sus obligaciones, de tal forma que puedan negociar tasas de interés menores entre los diversos oferentes de crédito. Lo importante es mostrar capacidad de pago optima para la Banca, esto se consigue proyectando ingresos y egresos en el tiempo, pese a los cambios en la economía, las proyecciones se ajustaran cada vez mejor.
Esperemos, que las tasas de interés continúen ajustándose, pero ello necesita de más y mejores agentes económicos sujetos de crédito y de la mayor información que pueda brindarse al mercado para obtener una mayor eficiencia. Como se observa, los niveles de las tasas de interés son elevadas y esperamos que continúen reduciéndose. Por otro lado, un aspecto que merece destacarse es el relativo a la cultura financiera de los clientes y a la capacidad de reclamo que puedan tener los clientes ante arbitrariedades de parte de los bancos. Son típicos, ya las cobros por comisiones, portes, mantenimiento, y otros, que el banco cobra sin mayor reparo; en este sentido, el rol del Estado a través de Indecopi o la SBS es la velar por la transparencia del mercado, así como la de garantizar la realización de correctas operaciones financieras.
Asi pues, el empresario debe tener un control financiero sobre dichos gastos financieros, es imprescindible revisar lo pactado en una negociación con bancos a lo ejecutado en nuestras cuentas corrientes.
En este sentido, quien a leído alguna vez un contrato de tarjeta de crédito? O un pagaré bancario? Para la persona común y corriente resulta dificultoso, por lo tedioso (letras pequeñas) y técnico que resulta revisar estos contratos, por lo que dicha responsabilidad debe recaer, dado que los clientes tienen información completa (información asimétrica), en Indecopi o a la SBS. Un mercado funciona eficientemente si se obtiene agilidad en estos aspectos; claro que también se requiere eficiencia en la ejecución de garantías, pero no es materia de discusión en estos breves comentarios.
Finalmente, la negociación bancaria requiere de bases sólidas, la primera de ellas es la información de la empresa, luego tendremos las siguientes: el conocimiento de instrumentos financieros, la revisión de lo que nos cobra el banco, la evaluación de diferentes escenarios que pueden afectar a nuestra empresa. Una empresa con buena negociación bancaria obtiene mejores tasas de interés, menores garantías, plazos óptimos, todos ellos repercuten en un menor gasto financiero y por consiguiente mayor rentabilidad.
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